Artigo | Por Marcos Both*
Até alguns anos atrás, as vendas de indústrias, distribuidoras e atacadistas eram formadas, essencialmente, por dois processos: um deles, o de pré-venda, no qual o vendedor cumpre um roteiro determinado para registrar os pedidos coletados ao longo do trajeto. O outro é o de pronta entrega, em que o vendedor registrava a venda, emitindo boleto e nota fiscal e, no mesmo atendimento, realizando a entrega.
Atualmente, é quase impensável ter sucesso nos resultados de vendas desprezando a internet. Entretanto, para esses segmentos, seria igualmente prejudicial abrir mão das vendas presenciais, de forma que unir essas duas frentes – internet e força de vendas – é, comprovadamente, o caminho mais eficiente a se seguir.
A essa convergência, que exige integração efetiva entre todos os canais de venda adotados por uma empresa e seus clientes, se dá o nome omnichannel (“omni”, do latim, “tudo, de todos”, e “channel”, de “canal”, em inglês). Esse conceito, elevado a tendência mundial a partir do sucesso de sua implementação no varejo, agora vem sendo adotado no comércio B2B (business-to-business).
Para uma indústria, distribuidora ou atacadista, ser omnichannel consiste em oferecer ao cliente a possibilidade de fazer compras presenciais, através de um vendedor ou representante, mas também oferecer a possibilidade de realizá-las através de atendimento telefônico e de seu próprio site na internet, em seu computador, celular e tablet, com as mesmas condições de compra (preço, prazo, descontos etc.) que teria com um vendedor (cuja persuasão, aspecto potencializado pela presença física, também é fundamental) em sua frente.
Essa é a grande revolução trazida pelo omnichannel: dissolver – do ponto de vista do consumidor – as barreiras entre o mundo online e offline.
Entre as ferramentas que adotam esse conceito estão as do VendasExternas (www.vendasexternas.com.br). Ali estão reunidas diversas soluções para vendas multicanal, satisfazendo as demandas de cinco áreas (pré-vendas, pronta entrega, trade marketing, e-commerce e televendas) e resolvendo problemas dos negócios que levam os produtos até o consumidor. Como resultado, a empresa conquista relacionamentos melhores com seus clientes, aumentando a eficiência de todo o ciclo de venda, do pré ao pós.
A quantidade de oferta, a concorrência acirrada e a busca constante por melhores resultados fazem com que empresas que atuam no corporativo também busquem soluções B2B. Esse esforço é urgente para qualquer empresa que queira realmente melhorar seus resultados de vendas. O próprio perfil de comprador do mercado B2B atesta essa necessidade: como revelou uma pesquisa realizada pelo Google, a participação de compradores com idade entre 18 e 34 anos aumentou de 27% para 46% nos últimos anos. E, como se sabe, essa faixa etária é caracterizada pela forte presença digital e busca na compra online a praticidade e comodidade de adquirir o que precisa no melhor momento e sem ter de se locomover.
Ou seja, as mudanças trazidas pela tecnologia não afetaram apenas a fabricação e distribuição de produtos, mas também o processo de vendas. Não se adequar a elas significa correr o risco de perder clientes e importantes oportunidades de crescimento para os negócios, insistindo em um modelo que já não é mais suficiente.
* Marcos Both é coordenador de vendas no VendasExternas, empresa que oferece soluções tecnológicas integradas para prospecção e vendas fora do estabelecimento; atua há mais de 14 anos na intermediação de vendas, dos quais 8 anos no mercado de software para comércio, indústria e distribuição.
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