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O desafio de acabar com a ruptura

 

Publicado em 18/12/2014

*Por Rafael Rojas Filho

A falta de mercadorias no ponto de venda, a chamada ruptura, é uma das principais preocupações do mercado. Independentemente do segmento de atuação do varejista, a ruptura é a responsável, entre outras coisas, pelo adiamento da compra, a substituição da marca ou, no pior cenário, a busca do produto no ponto de venda concorrente.

Dados de uma pesquisa realizada pela consultoria Nielsen, em 2013, mostram que cerca de 80% dos consumidores que não encontram o produto desejado na gôndola trocam de marca e 20% vão a outro ponto de venda. Os percentuais exatos variam de acordo com a categoria do produto, mas são preocupantes em todos os casos, pois apontam a dimensão do problema, seja para a indústria ou o varejo.

Porém, quais são os grandes responsáveis por essa falta de mercadorias no ponto de venda? A causa pode estar em diversas etapas da cadeia de abastecimento e em seus processos. Uma falha na própria produção, no dimensionamento da demanda ou com um fornecedor de matéria-prima afetará os canais diretos, como grandes redes, ou os indiretos, como distribuidores e atacadistas.

A responsabilidade ainda pode ser do próprio varejista, quando opta por realizar compras sem informação adequada ou sem o apoio de um fornecedor organizado. Ter o produto no estoque, mas falhar na reposição ou exposição adequada também levam a perda de venda.

Quando falamos sobre o atacadista, a chance de ruptura é ainda maior, pois esse agente trabalha totalmente focado em oportunidade comercial. Assim, se não obtiver uma boa negociação com a indústria, simplesmente não terá o produto disponível por certo tempo, até que uma nova oportunidade se apresente. Já com o distribuidor, essa deficiência tende a ser bem menor, uma vez que trabalha sempre com o mix completo da indústria.

Além da compra desalinhada com a demanda, a ruptura pode acontecer também por erros no processo de vendas, logística interna ou entrega. Na área de vendas, ao atuar sem informação precisa, podem ocorrer erros na sugestão adequada do mix de cada canal. Na área de logística interna, se não houver processos ou tecnologia adequados, os problemas podem surgir na separação, conferência dos pedidos e até no transporte, com a inversão de volumes, avarias ou, ainda, descumprimento de prazos.

Assim, o que vemos é que a ruptura não está só no ponto de venda. A gôndola é o local onde ela é mais percebida, mas sua incidência acontece bem antes, afetando toda a cadeia de abastecimento e os fatores nela envolvidos.

Essa é uma realidade no Brasil e no mundo, e o caminho para minimizá-la não é fácil, mas precisa ser percorrido. O primeiro passo é fazer uso da tecnologia unida a processos ajustados, além de organizar uma equipe preparada para se antecipar ao problema.

Varejistas, atacadistas ou distribuidores precisam ter as soluções tecnológicas como aliadas para uma operação de abastecimento mais eficaz. Lembrando que a tecnologia não trabalha sozinha. É preciso ter pessoas preparadas para utilizá-la.

*Rafael Rojas Filho é diretor da Target Sistemas.

 

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