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Decidir o que não fazer: o grande movimento de compras estratégicas

 

Publicado em 23/07/2021


Foto: Divulgação

Como tudo na vida, decidir o que vamos deixar de fazer é muitas vezes mais importante do que escolher o que vamos fazer – e requer muito mais reflexão e coragem, também. Deixar de fazer coisas boas para colocar foco em outras coisas boas selecionadas é talvez o movimento estratégico mais sábio de todos. Simples no conceito, difícil na execução. Não é para qualquer um o ato de decidir.

Em compras, isso aparece ainda com mais força. Muito antes de negociar, comprar e garantir a entrega dos bens que sua empresa necessita para funcionar, há que se decidir como será essa compra.

Me assusta a quantidade de empresas que ainda vejo comprando literalmente tudo do mesmo jeito, e tentando tirar o máximo de cada negociação, mesmo em produtos onde a própria negociação e o próprio processo de compra repetida é mais caro do que o bem sendo comprado.

O que faltam não são teorias, processos e referência. O que falta é coragem. Podemos usar o purchasing chessboard da AT Kearney ou a matriz de Kraljic, ou qualquer outro método. Podemos ter o processo de compras supereficiente (eu não disse eficaz) e azeitado. Podemos ter os especialistas adequados para cada categoria de produtos a ser comprado. Nada disso garante que estamos comprando a coisa certa da maneira correta, se não tivermos coragem, por exemplo, de perder algumas oportunidades pequenas e pontuais em nome do benefício acumulado futuro.

Quando comprar por oportunidade, quando construir parcerias e acordos de longo prazo mesmo com eventuais “perdas” unilaterais pontuais, quando até mesmo não comprar. Tudo isso é decidido muito antes, e não no calor da compra.

E você, tem coragem de decidir? Ou vai deixar a emergência decidir por você?

Rodrigo Acras

Por Rodrigo Acras

É VP de Supply Chain na Aker Solutions. Já atuou como consultor Sr. de TOC e Processos (BPM) no grupo Malwee; gerente Sr. de Supply Chain – Logística, Logística, Planejamento, S&OP e Compras no grupo Malwee e nas áreas de engenharia de controle, engenharia de processos, produção, manutenção e supply chain em empresas como Tritec Motors (BMW & Chrysler), Renault e GVT/Telefônica. Professor e consultor associado no Instituto nomm.

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